• Lepiej wytwarzać dla kogoś, czy dla siebie?

Równie dobrze można zapytać: „czy lepiej jest mieć ciastko, czy zjeść ciastko?”. Sprzedawanie własnych produktów wiąże się z posiadaniem brandu, z wprowadzaniem wyrobów gotowych na rynek, z ich dystrybucją oraz marketingiem. A to wszystko kosztuje. Nie oznacza to jednak, że całkowicie rezygnujemy z takiej strategii. Mamy własną markę – VitaDiet, która rozwija się razem z inwestycjami w naszym zakładzie wytwórczym. Możliwość korzystania z coraz bardziej nowoczesnych linii produkcyjnych i pakujących oraz innych innowacyjnych rozwiązań ma przełożenie na nowe produkty. Jednocześnie rozbudowujemy działy związane z marketingiem i zatrudniamy przedstawicieli. Zmiany te może nie odbywają się zbyt szybko, ale w takim właśnie zrównoważonym, przemyślanym
tempie dążymy do tego, żeby produkować nie tylko dla innych, ale również dla siebie, bo moim zdaniem jedno nie wyklucza drugiego.

• Waszym głównym zleceniodawcą jest hiszpańska firma NaturHouse, której specjalnością są suplementy diety wspomagające odchudzanie. Jak wygląda profil pozostałych klientów?

Można tutaj wyróżnić kilka grup. Pierwsza z nich to firmy, które zajmują się dystrybucją, a nie mają zdolności produkcyjnych. Druga grupa to ludzie, którzy mają pomysł na innowacyjny lub niszowy produkt, a my go dla nich realizujemy – często na etapie badań i opracowania formulacji. Kolejna grupa klientów to agencje działające na zlecenia dużych graczy (farmaceutycznych) rynkowych, które z różnych powodów nie chcą lub nie mogą produkować krótkich serii i zlecają je na zewnątrz. Ostatnia grupa to niewielkie fabryki, które mają np. braki maszynowe – bardziej opłaca się im outsourcować usługę, aniżeli kupić drogą maszynę.

• Czy względy ekonomiczne odgrywają kluczową rolę przy wyborze zleceniodawcy?

Przygotowujemy dla klienta ofertę, która albo spełnia jego oczekiwania, albo nie. Oczywiście pamiętamy o tym, że nie jesteśmy sami na rynku. Jest mnóstwo firm konkurencyjnych. Wiemy, że klienci nie zwracają się tylko do nas z zapytaniem ofertowym. Nie można jednak patrzeć tylko na końcową wycenę, ważna jest także jakość wykonania usługi i zakres świadczeń. Tutaj staramy się zawsze dopasowywać do klienta. Problematyczna jest wielkość zamówienia. Jednym z pierwszych pytań, które pada z ust klienta-zleceniodawcy na spotkaniu z nami, jest: „Jaką najmniejszą ilość możecie wyprodukować?”. Nam nie opłaca się produkować 100 czy 200 opakowań suplementu diety, zaś z punktu widzenia wprowadzającego na rynek taka ilość byłaby optymalna na start. Staramy się więc pogodzić ogień z wodą, żeby pomóc przedsiębiorcy w zrealizowaniu swojej idei, mając oczywiście na względzie czynnik ekonomiczny.

• Jaki procent zapytań przekłada się finalnie na zlecenia?

Naszą działalność jako producenta kontraktowego dosyć silnie promujemy od początku 2012 roku. Jest to jednak za krótki okres na przedstawianie statystyk. Mamy klientów, z którymi dopiero teraz finalizujemy kontrakty omawiane od 2 lat. Zwykle cały proces – od pomysłu do realizacji – trwa od 3 do ok. 6 miesięcy, chyba że zlecenie polega np. tylko na konfekcjonowaniu wyrobu.

• W takim razie można powiedzieć, że najtrudniejszy jest pierwszy etap, czyli ustalenie warunków współpracy? Później już „idzie z górki”?

Zgadza się. Tym bardziej, że bardzo wielu klientów nie jest jeszcze zdecydowanych chociażby na ostateczną formę produktu, która wpływa na jego cenę. Jeżeli już ustalimy takie szczegóły, to pozostałe działania można określić jako proste, standardowe, przebiegające w miarę szybko, według ustalonych procedur. Częstym problemem w branży suplementów diety jest długie oczekiwanie na stanowisko Głównego Inspektora Sanitarnego. Ustawowy termin 60 dni roboczych jest przekraczany. W GIF-ie sytuacja zmieniła się diametralnie na lepsze. Mówię to z doświadczenia,
bo jesteśmy także hurtownikiem i jednocześnie importerem leków.

• Wspomniał pan wcześniej o dużej konkurencji na rynku outsourcingowego wytwarzania suplementów diety. Czy szukacie potencjalnych kontrahentów również na własną rękę?

Oczywiście, nie siedzimy z założonymi rękoma i nie czekamy aż klienci przyjdą do nas sami. Podejmujemy
różnego rodzaju działania – zajmuje się tym u nas specjalna jednostka organizacyjna ds. sprzedaży usług produkcyjnych. Jak w każdej sprzedaży, tak i tu konieczna jest promocja, np. poprzez uczestnictwo w targach czy w konferencjach branżowych. Dobrym źródłem informacji są także dostawcy surowców i maszyn, będący naturalnymi pośrednikami między firmami. Póki co wszystkie wspomniane narzędzia przynoszą oczekiwane rezultaty, ale oczywiście nigdy nie przekładają się na 100% zamówień.

• Na pewno łatwiej jest pozyskać klientów jeśli dysponuje się nowoczesnym zapleczem maszynowym. Wy z powodzeniem korzystacie z dotacji unijnych.

Jak wiadomo środki unijne powodują, że przy zdecydowanie mniejszych nakładach własnych można osiągnąć zdecydowanie więcej. Taka pomoc bardzo ułatwia funkcjonowanie, ale uzyskanie jej wcale nie jest łatwe. My jesteśmy w tej szczęśliwej sytuacji, że wiele zgłoszonych projektów uzyskało akceptację i inwestycje udało zakończyć się sukcesem. To pozwala rozwijać się w tempie, w jakim rozwija się rynek.

• Czy w planach macie kolejną modernizację fabryki?

Jeśli chodzi o przestrzeń, to zostało już niewiele miejsca na ewentualne dodatkowe inwestycje. Niewielka przestrzeń znajdująca się w północnej części naszej działki daje nam jeszcze możliwość jej lepszego wykorzystania i ewentualnej rozbudowy. Obecnie chcielibyśmy jednak jak najlepiej wykorzystać zdolności produkcyjne, które już mamy. Jeśli w następnych latach okaże się, że są one niewystarczające, to będziemy podejmować odpowiednie decyzje. Firma, żeby się rozwijać, musi nieustannie inwestować. Raz są to inwestycje duże, spektakularne, innym razem drobne, nie tak kosztowne czy widoczne, ale pozytywnie wpływające na proces zarządzania, produkcji, czy poprawę efektywności. Uważam, że rozwój firmy to nieustanne inwestowanie.

• Objął pan stanowisko prezesa zarządu trzy lata temu. Jakie ma pan plany wobec Ichemu?

Jestem członkiem zarządu tej firmy od wielu lat. Zmiana na stanowisku prezesa w mojej ocenie nie wiązała się z jakąś rewolucją w spółce. To, co w ostatnich latach działo się z firmą, jest wspólnie wypracowanym stanowiskiem zarządu. Wcześniejszy prezes – Jacek Jankowski – dążył do tego, żeby Ichem został producentem kontraktowym. Współpraca z hiszpańskimi partnerami była tego katalizatorem, stworzyła nowe możliwości. Dodatkowo, jak mówiłem wcześniej, dzięki obecności w Unii Europejskiej mogliśmy skorzystać ze środków finansowych, które – nie ma co ukrywać – bardzo przyspieszyły rozwój firmy. Następne lata wyobrażam sobie jako kontynuację wcześniej obranej drogi. Możliwości mamy sporo. Udało nam się stworzyć dział badawczo-rozwojowy, pracują u nas ambitni, kreatywni ludzie, dysponujemy zmodernizowanym parkiem maszynowy, a rynek cały czas się rozwija i rośnie. Apetyt na kolejne inwestycje nam dopisuje.

Rozmawiała Patrycja Misterek

Fot.: Ichem Sp. z o.o.