•    Słyszałam, że zamierzacie otwierać fabrykę w USA?

Tak, mamy taki plan. Gdy w 2013 roku przeprowadzaliśmy się tutaj, do Czosnowa, myślałam, że ta lokalizacja wystarczy spokojnie na kolejne 10 lat. A okazuje się, że już dzisiaj mamy zdecydowanie za mało miejsca. Potrzebujemy większej przestrzeni.

•    Czemu akurat w Stanach, a nie w Polsce, lub gdzieś bliżej?

Nie wykluczamy rozbudowy fabryki w Polsce. Ale potrzeba większej przestrzeni nie jest jedynym powodem inwestycji w USA. Stany oferują ogromny, zunifikowany rynek. Nawet mały sukces w skali USA były dla nas milowym kamieniem rozwoju.

•    Czym rynek kosmetyków w USA różni się od naszego?

Podstawową różnicą  są odmienne regulacje prawne. Dotyczą one szerokiego spektrum zagadnień. Począwszy od informacji umieszczanych na opakowaniach, składów preparatów, procedur rejestracyjnych. Ale konsumenci mają tam podobne potrzeby, jak my, więc pod względem zakresu oferty nie ma dużych różnic. W Stanach Zjednoczonych skupiamy się na kreacji brandu, gdzie ważne jest budowanie świadomości marki.

•    Jak chcecie podbić USA?

W tej chwili uczestniczymy w spotkaniach biznesowych z największymi sieciami i dużymi dystrybutorami – pokładamy w tych meetingach spore nadzieje. Braliśmy już zresztą udział w podobnym przedsięwzięciu w Mediolanie. Te rozmowy są krótkie, zaledwie dwudziestominutowe, jednak bardzo treściwe, bardziej efektywne niż np. te targowe. Mamy już ustalony kalendarz, a osoby, z którymi się spotykam, doskonale wiedzą, o co zapytać.

•    W Stanach to będzie linia profesjonalna, tak jak w Polsce, czy produkty będą też dostępne w drogeriach?

W USA pierwszym i bardzo naturalnym kanałem jest e-commerce. Będziemy zatem stawiać na budowanie świadomości marki w mediach elektronicznych, czyli blogi, vlogi, kontakty z influencerami. Na pewno zamierzamy też pozyskać dystrybucję stacjonarną, tak jak w Polsce, gdzie mamy swoje produkty na wyłączność w Hebe. Za oceanem chcielibyśmy nawiązać taką współpracę z jedną z sieciowych drogerii.

•    Początkowo wasze kosmetyki były dostępne jedynie w salonach kosmetycznych, a od niedawna – jak pani wspomniała – można kupić je również w Hebe. co było motywacją do rozszerzenia kanału dystrybucji?

W Polsce wyrośliśmy na podwalinach kosmetyki profesjonalnej. Gdy przejęłam firmę, czyli 12 lat temu, stwierdziłam, że Bandi nie ma szans zaistnieć na tak konkurencyjnym i agresywnym rynku, jakim jest masowa sprzedaż kosmetyków. Musieliśmy więc znaleźć dla siebie niszę, gdzie zostanie doceniona wyjątkowość naszego produktu. Rynek profesjonalny okazał się idealny. Dzięki niemu mogliśmy nawiązać bezpośredni kontakt z salonami kosmetycznymi i kosmetyczkami, które używały naszych wyrobów, a następnie rekomendowały je swoim klientkom. Z czasem rosnąca popularność marki wymagała zwiększenia dostępności produktów, aby odpowiedzieć na zainteresowanie klientów. Dlatego przyjęliśmy propozycję współpracy z Hebe.

•    Istnieje przekonanie, że produkty sprzedawane przez kosmetyczki są droższe.

Przekonań w głowach konsumentów jest wiele. Jedno z nich to na przykład takie, że jeżeli kosmetyk jest drogi, na pewno okaże się lepszy. Co niekoniecznie musi być prawdziwe. Oczywiście, surowce są kosztowne. Ceny tych, z których korzystamy, sięgają nawet kwot bliskich stu tysięcy złotych za kilogram, ale są i droższe składniki. Jakość tworzyw jest również bardzo istotna, natomiast marka i budżety reklamowe są ogromną częścią strategii marketingowej i z tego też trzeba sobie zdawać sprawę. Produkt należy więc oceniać po jego działaniu, a nie po brandzie.

•    Trudno dziś zdobyć zaufanie klienta?

Utrzymanie lojalności wobec jednej marki jest bardzo trudne, gdyż pokus czai się naprawdę wiele. Bandi ma szczęście do lojalnych klientów, którzy niezwykle przywiązują się do produktów. Są z nami niezmiennie od wielu lat. Gdy wycofujemy jakiś artykuł ze sprzedaży, to ze strony konsumentów często słyszymy prośby, żebyśmy jednak tego nie robili. Cały czas udoskonalamy receptury, surowce są zastępowane nowymi generacjami danego np. emulgatora. Są jednak wierni odbiorcy, którzy nie chcą żadnych zmian. Zatem niektóre kosmetyki w naszej ofercie mamy niezmienne od wielu lat, tak jak krem z kiełkami pszenicy. Został opracowany już na początku istnienia firmy i do dziś sprzedajemy go w praktycznie w takiej samej jak niegdyś formule.

•    Co jest dla Bandi najważniejsze w komunikacji z klientami?

Szczerość. Nie obiecujemy złotych gór, nie obiecujemy, że cofniemy czas albo że zatrzymamy procesy starzenia się skóry. Staramy się być bardzo rzetelni w informacjach, które przekazujemy. W komunikacji stawiamy też na otwartość. Pokazujemy różne obszary naszej firmy – nie tylko produkt, ale też cały cykl jego powstawania. Media społecznościowe to nasza mocna strona – mamy bardzo responsywną grupę osób śledzących nasze strony i profile. Transparentność, rzetelność, otwartość – tym się kierujemy i te wartości cenią nasi klienci. Nie chcemy kusić opakowaniem, a nauczyć konsumenta, żeby sięgał głębiej i żeby dowiedział się, co to za kosmetyk, jakie ma działanie i dlaczego warto go używać.

Wywiad został również opublikowany w nr 2/2018 dwumiesięcznika "Przemysł Farmaceutyczny"