Co wspólnego z firmą farmaceutyczną Amara ma Rafał Sonik, który w 2015 r. wygrał na quadzie Rajd Dakar?

Rafał Sonik jest członkiem Rady Nadzorczej Amary. Nie tylko on jest u nas związany ze sportem – mój zastępca jest zapalonym rajdowcem. Staramy się wspierać sportowców, ale nie tylko ze względu na to, że sport to nasze hobby. Uważamy, że wielu z nich po prostu zasługuje na pomoc, np. Łukasz Czapla, uprawiający niszową dyscyplinę, taką jak strzelectwo sportowe. Sprzęt, treningi, wyjazdy… To wszystko kosztuje. W przyszłości chcielibyśmy wspomóc sportowców nie tylko finansowo, ale również naszym produktem, choć nie mogę tutaj zbyt wiele zdradzać.

Czy zgodzi się pan ze stwierdzeniem, że firma generyczna może być innowacyjna?

Tak. Innowacyjność dla Amary to zmiana, jaka zaszła w ciągu ostatnich 2-3 lat. Wymieniliśmy praktycznie cały park maszynowy. Tu była kiedyś manufaktura. Wszystko rozlewało się ręcznie. Teraz proces produkcji jest w większości zautomatyzowany, szczególnie pakowanie. Dla nas to jest właśnie innowacja.

W zeszłym roku świętowaliście 20-lecie powstania. Co było największym sukcesem, a co ewentualną porażką firmy?

Naszym największym sukcesem jest to, że po 21 latach obecności na rynku jesteśmy w tym miejscu,  w którym jesteśmy. Uważam, że należymy do pierwszej ligi firm farmaceutycznych w Polsce. Mamy też swoją specyfikę. Nikt nie robi tak wielu form i tak szerokiej gamy leków jak my, a w chemii farmaceutycznej jesteśmy w tej chwili liderem w kraju. Bardzo mocno rozwijamy portfolio, w tym dermokosmetyki i suplementy diety. Mamy nadzieję, że ta druga kategoria będzie silniejsza po zakupie firmy Chance z Warszawy. Sukces to również ludzie-specjaliści, których przez te wszystkie lata „wychowaliśmy” w firmie. Właściciele Amary zawsze stawiali na rozwój, nie na zysk. Wszystko, co zarabiamy, inwestujemy zarówno w ludzi, jak i w maszyny. A porażki i problemy – kto ich dzisiaj nie ma? Wychodzę jednak z założenia, że nie ma sensu  rozpamiętywać złych rzeczy, skoro można mówić o dobrych.

Wspomniał pan o przejęciu spółki Chance. Jakich korzyści spodziewacie się po tej akwizycji?

2-3 lata temu stanęliśmy przed koniecznością podjęcia decyzji dotyczącej rozwoju Amary. Było to związane z chęcią wejścia w formy suche – tabletki, kapsułki, saszetki – których wcześniej nie wytwarzaliśmy. Mieliśmy do wyboru dwie opcje. Pierwsza – startujemy od zera, budujemy hale, kupujemy maszyny, zatrudniamy i szkolimy ludzi, rejestrujemy dwie pozycje produktowe (jedną jako tabletki, drugą jako kapsułki) i czekamy 3-4 lata, żeby wprowadzić je na rynek. Wszystko to jest jednak bardzo koszto- i czasochłonne. Zdecydowaliśmy się więc na opcję numer dwa, tzn. kupiliśmy niewielką firmę i na jej bazie zaczęliśmy rozwijać to, czym dysponowała. Pomoże nam to w szybszym rozwoju. Przewidujemy, że w przyszłym roku będziemy ok. 6-7 lat do przodu.

Jakie plany macie wobec tej warszawskiej spółki?

Na pewno będziemy kontynuować wytwarzanie obecnych produktów Chance. Może wrócimy także do tych, które kiedyś znajdowały się w jej portfolio, a później zostały zaniedbane i odsunięte na bok. Dodatkowo myślimy o stworzeniu działu czopków, bo są ku temu możliwości lokalowe – to jedyna postać lekowa, której w tej chwili nam brakuje. Planujemy przesunięcie działu marketingu i sprzedaży do Amary i rozpoczęcie sprzedaży pod nowym szyldem.

Odnośnie marketingu. Amara jest bardzo aktywna np. na portalach społecznościowych.

Nie wszyscy czytają prasę specjalistyczną. W związku z tym, chcąc dotrzeć do szerszego grona odbiorców, trzeba być obecnym w mediach, w tym również na portalach społecznościowych. W tej chwili nasze produkty są obecne w mediach, ale w 100% zostaną dopiero rozpromowane w pierwszym kwartale 2016 r., nawiązaliśmy bowiem współpracę z dwoma firmami reklamowymi. Będziemy w kilkunastu czasopismach dla kobiet i dla mężczyzn. Mamy nadzieję, że te działania ułatwią nam dotarcie do pacjenta.

Wasze produkty są zarejestrowane jako produkty lecznicze, wyroby medyczne, dermokosmetyki, suplementy diety. Która z tych kategorii rozwija się najlepiej?

Mocno rozwija się i będzie rozwijać się segment suplementów diety, przede wszystkim ze względu na prostotę rejestracji. Dla mnie, jako farmaceuty, produkty tego typu nie są  priorytetem. Przez 20 lat broniłem się przed ich wytwarzaniem w Amarze. Teraz jednak jest możliwość, żeby wejść na rynek z suplementami, ale nie pod szyldem Amary, tylko za pośrednictwem innej spółki. Chciałbym, aby zakład farmaceutyczny w Krakowie pozostał wyłącznie farmaceutycznym.

Chwalicie się, że w 2007 roku zwiększyliście portfolio o 40 produktów. Czy ta liczba może być wpisana do farmaceutycznej księgi rekordów?

Raczej nie. Był to po prostu okres, kiedy rejestrowaliśmy surowce farmaceutyczne. Wytwarzamy ich dosyć dużo. Można podzielić je na takie, które sprzedajemy po kilkadziesiąt tysięcy opakowań w miesiącu, oraz takie, które miesięcznie schodzą w liczbie kilku sztuk. Chcemy być firmą, która zapewni aptekarzom pełną gamę surowców do sporządzania receptur. W skali 450 pozycji w naszej ofercie, dołożenie kilku niszowych surowców to nie problem. Dostępne muszą być bowiem wszystkie z nich, gdyż farmaceuta przygotuje lek i pomoże pacjentowi tylko wtedy, jeśli znajdzie dany składnik receptury.

Zakłady farmaceutyczne w Polsce osiągnęły zbliżony poziom zaawansowania technicznego parku maszynowego. Czym więc można dzisiaj konkurować?

Po pierwsze: jakością. Po inwestycji w nasze laboratorium możemy poszczycić się bardzo dobrym wyposażeniem i świetnymi specjalistami. Po drugie: produkcją kontraktową. Hurtownie farmaceutyczne pukają do nas i pytają o modną dzisiaj markę własną. Wymaga to od nas wielu zmian produkcyjnych, ale chcemy im pomóc. Poza tym zdajemy sobie sprawę, że jeśli nie my, to zrobi to dla nich ktoś inny. Po trzecie: dostępnością sprzedaży do aptek, do hurtowni, do pacjenta. Istniejemy na rynku już ponad 20 lat i ścieżki mamy wydeptane. Parę lat temu zaczęliśmy budować sieć przedstawicieli w Polsce, dzisiaj jest ich prawie 50. Może w porównaniu do innych nie jest to dużo, ale ta liczba będzie się zwiększać. Na wszystko potrzeba czasu i cierpliwości, bo z dnia na dzień niczego nie da się zrobić.

Czyli stawiacie na metodę małych kroków?

Zgadza się. Widzimy rezultaty takiego podejścia. Wystarczy popatrzeć na nasze przychody – 25-30% wzrostu rok do roku. Nie produkujemy więcej, bo chcemy i mamy możliwości tylko dlatego, że więcej sprzedajemy – w tej chwili jest to milion opakowań produktu w miesiącu. Jest to nasz rekord, 20 lat temu nie do pomyślenia.

Nie ma rozwoju bez inwestycji. W co inwestuje Amara?

W zeszłym roku powstał budynek okołoprodukcyjny z biurami dla zarządu, księgowości i szefostwa ekonomicznego. Niedługo będzie skończony magazyn wyrobów gotowych z częścią administracyjną dla marketingu i sprzedaży. Prawie gotowe są też szatnie dla pracowników. Kiedyś pracowało u nas 5, a dzisiaj 270 osób, wszyscy gdzieś muszą się przebrać i zjeść. Poza tym chcemy, żeby ludzie w przerwach się integrowali. Okazuje się, że osoby z różnych działów, mimo że pracują w Amarze od wielu lat, zupełnie się nie znają. W listopadzie rozpoczęliśmy inwestycję związaną z magazynem spirytusu. Następny projekt – mamy już pozwolenie na budowę – obejmuje postawienie 4 pomieszczeń produkcyjnych o wielkości 140 m2 każde.   Oprócz inwestycji związanych z budynkami, stawiamy na rozwój warszawskiej spółki. Być może rozpoczniemy tam wymianę parku maszynowego. Na pewno będziemy rejestrować nowe produkty. Ponadto mamy bardzo ambitny plan sprzedażowy. W tym roku plan roczny mieliśmy wykonany już pod koniec października. Teraz przygotowujemy się już na 2016 r., który będzie bardziej intensywny. Myślę, że dzięki akwizycji Chance będziemy stawiać trochę większe kroki w przyszłość niż dotychczas.

A czy jest coś, czego się obawiacie?    

Jedynie zmian w prawie. Ostatnia nowelizacja nie pomogła firmom farmaceutycznym. Jesteśmy jedynym krajem w Europie, który musi robić wszystkie audyty, ale już zdążyliśmy się do tego dostosować. Najlepiej byłoby, gdyby w obecnych przepisach już nikt nie mieszał. 

Czy Amarę można już w tej chwili nazwać dużą firmą farmaceutyczną?

Na początku trzeba byłoby wyjaśnić, co to znaczy „duża firma”. Jeżeli będziemy produkować jeden lek, który będzie dobrze się sprzedawał i przynosił spore zyski, to na papierze będziemy dużą firmą farmaceutyczną. Jeśli zaczniemy wytwarzać wiele różnych leków w wielu formach, to ze względu na wielkość fabryki, liczbę linii czy pracowników, również możemy być duzi. Jest tu dużo kategorii, w których słowo „duża” moglibyśmy rozpatrywać. Patrząc na to, co przez ponad 20 lat zrobiliśmy, możemy powiedzieć: „jesteśmy wielcy!”.

Rozmawiała Patrycja Zawadzka

Fot. AMARA